Витрачаєш багато коштів на рекламу, використовуєш всі найновіші прийоми маркетингу, але результати далекі від прогнозованих?! А ти замислювався колись, наскільки добре твій товар чи послуга є зрозумілою для потенційного клієнта?
Спробуємо разом розібрати це на простому прикладі
Уяви, ти багато років не катався на велосипеді, але хочеш привести себе у форму.Велопрогулянки є непоганою ідеєю.Ти, набравшись сміливості, йдеш в найближчий магазин і говориш консультанту, що шукаєш велосипед для довгих, неспішних прогулянок.
Повний ентузіазму консультант радить гібрид і показує кілька популярних моделей
- У цього 24 швидкості і консольні гальма.
-У цього гальма дискові і трансмісія Shimano.
-Зверніть увагу на цю модель з алюмінієвою рамою і гідравлічними дисковими гальмами.
Ти уявлення не маєш, про що хлопець говорить, але відчуваєш себе "недалеким". Єдине бажання - втекти додому і забути про тренування на найближчі пару років.
Звучить дивно?
Це доволі стандартна ситуація для онлайн-магазинів та більшості сайтів, що наповнені тонами інформації про послуги та їх технічні деталі. Хоча зовсім не зрозуміло, що отримує покупець, придбавши той чи інший диво-товар або послугу.
А як виглядає твій сайт?
У таких ситуаціях завжди допомагає просте запитання “і що з того?”.
Уяви, що ти продаєш кухонну піч. І одна з головних функцій - швидкий розігрів.Щоб зрозуміти в чому вигода, запитай себе: «І що з того?».
- Вмикаєте, і вона моментально готова приготувати вам вечерю.
- І що з того?
- Не потрібно витрачати час на очікування.
- І що з того?
- Життя стане легше. Не треба тинятися по кухні, поки розігрівається духовка та турбуватися про те, що ви забули включити її заздалегідь.
«І що з того?» Працює в будь-якій індустрії:
- У нас сучасне обладнання. І що з того? Ви можете не турбуватись за якість продукту.
- Ми пишемо тексти, що продають. І що з того? Ви отримаєте багато нових клієнтів та гарантію..
Переглянь сайт і до кожного факту задай питання: «І що з того?». Так з часом ти дійдеш до реальних вигод.
Є дуже хороша робоча формула, яку запропонувала Морган Ребекка Л. (1994)
Властивості товару + єднальна фраза + вигода для клієнта
Вигоди в основному пов'язані з бажаннями людей: заощадити час, заробити більше грошей, стати більш щасливими, яскравіше відпочивати або краще працювати.
Функції - це нудно
Повернемося в магазин велосипедів.
Продавець тепер розповідає не тільки про особливості, але і про вигоди. Ці гальма хороші, тому що навіть в дощ працюють безвідмовно. У велосипеда 24 швидкості, так що незалежно від того їдетеш ти на гору, з гори або по рівній дорозі, отримаєш задоволення від їзди. Ергономічне сидіння значить, що навіть після декількох годин їзди твоя п'ята точка відчуватиме себе комфортно.
Тепер ти розумієш, про що говорить консультант. Кожне слово звучить значно переконливіше, ніж коли він сипав термінами.
Маса позитивної інформації звучить монотонно і впливає як снодійне.
Щоб захопити й утримати увагу читача, - створіть проблему.
Люди уникають труднощів і дискомфорту.У презентації товару переплітай позитив з проблемою так ти привернеш увагу аудиторії. Слухати про вигоди або про те, як уникнути проблеми - залежить від покупця, що цікавить його більше: отримати додаткову користь чи уникнути клопоту. Якщо не знаєш, що вибрати, проведи тест.
Як розповідати про плюси і переваги товару на сайті
Покупець завжди поспішає, тому варто швидко захопити його увагу, поки курсор не навис над кнопкою "Назад".
- Виділи головну вигоду або проблему в заголовку чи підзаголовку.
- Використовуй марковані списки, тому що їх легко сканувати поглядом;на початок став головне.
- Уникай технічних термінів, яких читач може не зрозуміти.
Висновок
Не перевантажуй сайт тонами інформації та завжди пам'ятай, що всі переваги і описи товару повинні бути максимально зрозумілими для масової аудиторії.
Твоя родзинка - це емпатія.
Проникни в думки свого клієнта.Зрозумій, про що він мріє, як ти можеш виконати його мрію та позбавити від проблем.
І звісно, не забувай про головне запитання “і що з того?”!
