Є думка, що маркетинг і продажі - це одне і те ж. Ця думка шкідлива, бо призводить до проблем з отриманням клієнтів, а також до фінансових ускладнень. Правда в тому, що маркетинг і продажі - це різне. Вони відрізняються один від одного, як день відрізняється від ночі, як мокре відрізняється від сухого, як гаряче відрізняється від холодного.
Маркетинг і продажі як кращі друзі
Тих, хто вважає, що маркетинг та продажу це одне і те ж - більшість. По всій видимості, аргументи тих, хто пояснював різницю, виявилися для них не переконливими і ситуація в розумінні маркетингу і продажів, що виникла на зорі становлення маркетингу в країнах колишнього СРСР, продовжує залишатися такою якою була майже 20 років тому.
Ситуацію з розумінням маркетингу і продажів треба міняти, тому як істотно змінилася ситуація на ринку. Якщо раніше кількість споживачів було більшим, ніж можливості виробляти товари або послуги для них, то зараз умови змінилися. Зараз навпаки спостерігається дефіцит споживачів і профіцит виробничих потужностей.
Як відрізняються маркетинг та продажу
Якщо розглядати ситуацію в світовому масштабі, то кількість виробничих потужностей для виробництва більшості видів товарів зараз така, що зробити їх якомога більше, ніж продати. Іншими словами обсяг потенційної пропозиції зараз перевершує обсяг потенційного попиту. У цих умовах дефіцитом стали споживачі.
Як відповідь на таку ситуацію і з'явився маркетинг. Він взяв на себе функцію, пов'язану зі створенням достатньої кількості споживачів ставши невід'ємною частиною бізнесу компанії. Таким чином, вся діяльність служби маркетингу спрямована на те, щоб створювати все нових і нових споживачів для товарів або послуг, які пропонує компанія.
Чим краще працює маркетинг, тим більше з'являється споживачів, тим вище попит на товари і послуги. У свою чергу продажу - це процес перетворення потенційного споживача товарів і послуг в актуального споживача. Виходить, що за допомогою маркетингу споживач створюється, а за допомогою продажів споживач витрачається.
Маркетинг і продажі це різне
Маркетинг - це процес створення споживачів, а продажу - це фактично процес витрачання споживачів, а значить маркетинг і продажі - це різне. Вже на підставі цього видно, що маркетинг та продажі відрізняються один від одного. Вони є частинами одного великого бізнес процесу, але все-таки це різні підпроцеси цього процесу.
Перш за все, об'єднувати маркетинг та продажі не варто тому, що у них різні вектори.
Якщо брати практику, то вона показує, що є цілий ряд причин, за якими маркетинг не варто замінювати продажами або об'єднувати їх в одну систему. Перш за все, об'єднувати маркетинг та продажу не варто тому, що у них різні вектори. Основний вектор маркетингу - створювати напругу в системі, в даному випадку напруга у споживача.
Основний вектор продажів - знімати напругу у споживача за допомогою продажу йому того чи іншого товару, який і є тим засобом, отримуючи яке споживач позбавляється від створеної маркетологами напруги. Одночасно створювати і знімати напругу неможливо, а значить, маркетинг та продажу необхідно розділяти.
Маркетинг і продажі мають різну функцію
Неможливість створення та зняття напруги за допомогою однієї і тієї ж системи пов'язана, перш за все, з тим, що для створення і зняття напруги використовуються різні інструменти і різні алгоритми. Якщо брати за аналогією, то в нашому випадку дуже близький аналог - рука людини. Вона є фактично однією системою, що складається з деяких елементів.
Якщо їх об'єднати, то вони просто почнуть заважати один одному виконувати свою функцію.
Зокрема є біцепси, які стискають руку і є трицепси, які її розтискають. Разом вони виконують одну роль, яка полягає в забезпеченні руху руки, але по окремості кожен з цих елементів виконує строго певну роль. Якщо елементи будуть працювати одночасно, то рука не зможе рухатися і при цьому буде в напрузі.
Так само йде і з системою маркетингу і продажів. Якщо їх об'єднати, то вони просто почнуть заважати один одному виконувати свою функцію. З цієї причини завжди треба розділяти систему маркетингу і системи продажів в окремі елементи компанії. Доцільно, щоб дані системи підпорядковувалися безпосередньо генеральному директору.
Маркетинг і продажі дають різний результат
Генеральний директор для того, щоб зв'язка працювала ефективно, повинен розуміти суть роботи кожної з систем. При цьому якщо постає питання про те, яка система повинна бути пріоритетною, то пріоритет завжди повинен віддаватися системі маркетингу, адже умовити вже наявних потенційних споживачів завжди легше, ніж створити нових.
Також треба відзначити, що система маркетингу завжди дешевше і ефективніше системи продажів. Вона дозволяє чужими руками загрібати гаряче вугілля. Ви тільки створюєте систему, а потім вона вже працює сама і причому на вас на відміну від системи продажів, учасники якої з часом починають працювати тільки на себе, а не на бізнес і його засновників.
Система маркетингу - це фактично бездушна машина, яка не підведе вас, завжди каже правду і не зрадить. У свою чергу в системі продажів основним елементом є людина, яка схильна до слабкостей. Людина завжди може обдурити і кинути, в результаті генеральний директор буде нести відповідальність, а основний дохід отримуватимуть менеджери з продажу.
Маркетинг і продажі кращі партнери
В системі маркетингу таке просто неможливо, бо вона не самодостатня, вона залежить від всієї компанії і вигоди будуть отримувати всі. При цьому машина під назвою «система маркетингу» може працювати без перерви, без утоми, може одночасно створювати велику кількість споживачів, в той час як окремі продавці мають суттєві обмеження.
Ще одна відмінність продажів від маркетингу, відмінність розділяє маркетинг та продажу, полягає в тому, що мета продажів - «добити споживача», тобто за всяку ціну зробити так, щоб потенційний споживач став актуальним. При цьому не завжди методи продажів спрямовані на те, щоб в майбутньому у цього споживача знову ж виник попит на вашу продукцію.
Фактично фахівці з продажу схожі на тих збирачів яблук, які для того, щоб зняти найсмачніші і стиглі яблука, які ростуть зверху, спилюють яблуню замість того, щоб поставити драбину або скористатися іншими способами, які забезпечать можливість ще дуже довгий час отримувати врожаї з даної яблуні.
Також відміну маркетингу від продажів полягає в тому, що тільки за допомогою маркетингу можна сформувати цінність того чи іншого продукту і тим самим «набити на нього ціну». У свою чергу мета продажів всього лише підтвердити цю цінність. Сформувати цінність, припустимо, зробити так, щоб в процесі продажів виросла ціна, майже неможливо.
Підняти цінність можна тільки через маркетинг, тому як вона створюється в момент формування у людини потреби. Коли потреба вже сформована, поміняти нічого вже не можна. Продажі за своєю суттю не здатні ніяк впливати на підняття цінності. Покупець потрапляє в руки продавців з уже сформованими очікуваннями і цінністю.
Взагалі в нормі маркетинг і продажі - це друзі, в чому ви можете переконатися читаючи статті з продажу та маркетингу. Вони виручають один одного, але тільки в тому випадку, якщо дійсно друзі, але це буває не завжди.
