Що таке висока роздільна здатність в темі?
Висока роздільна здатність - це здатність бачити деталі, відчувати дрібниці. Іншими словами - це і є галузева експертність. Вони повинні зрозуміти, що ви не барига, який хоче впарити, а професіонал, який захистить від помилок і знайде краще рішення за цей бюджет.
Коли ми занурюємося в тему і читаємо, дивимося, спостерігаємо все, що може допомогти цю тему розкрити, ми не знаємо, чи будемо ми використовувати надалі те, що зараз дивимося. Ми просто дивимося і годуємо свій мозок образами.
Сприймайте свій розум як чорний ящик. Завантажуйте його різною інформацією по темі. Він сам все зробить. Ви здивуєтеся, коли потрібна інформація сама буде спливати вже на наступному етапі мозкового штурму.
Найкраще, що ви можете зробити на даний момент - це пропустити через себе тонни інформації по вашій темі.
Найкраще це Зробити у форматі бесіди, зазвичай на кілька годин. Якщо ви робите маркетинг-кіт для себе, то варто запросити сторонню людину для бесіди та витягування всього того, що для вас здається буденним.
Крутий маркетинг-кіт починається з розмови
Нижче можна подивитися опитувальник з основними питаннями, але не варто ними обмежуватися. Можна задавати будь-які питання, навіть ті, які не стосуються безпосередньо бізнесу. Ваша задача - створити інформаційний потік. На даному етапі важливо створити потік, навіть якщо більшість інформації буде сміттям і ви не будете її використовувати, важливо даний потік не зупиняти.
Задавайте ці питання. У міру отримання відповідей, задавайте нові питання, які прийшли вам в голову тільки що на льоту. Не йдіть за опитувальником, як по єдиній можливій дорозі, користуйтеся питаннями, як підказками.
Порада: увімкніть диктофон під час бесіди, а ще краще - знімайте все, що відбувається на відео.
Продукт (товар або послуга)
- Що ви продаєте? Навіщо і в якій ситуації це купують?
- Яку проблему в житті або в бізнесі ваш продукт вирішує?
- Чому клієнти купують саме ваш продукт?
- Розкажіть, як влаштований продукт? З яких частин він складається?
- Який принцип роботи продукту?
- Розпишіть по етапах або по логічних елементах вашу послугу.
- Порівняйте товар або послугу з аналогами? Чесно вкажіть переваги і недоліки.
- Як виглядає упаковка і додаткові матеріали, які йдуть з основним товаром або послугою? (Інструкції, буклети, запчастини, подарунки, звіти і т.д.)
- Розкажіть все, що знаєте по кожному з етапів життєвого циклу, а саме:
- З якої сировини і матеріалів виготовляється товар?
- Де, ким і як він виготовляється?
- Як виглядає транспортування товару?
- Як продукт зберігається на складі?
- Що можете сказати про викладку товару на полицях, в торговому залі або на сайті?
- Як відбувається експлуатація та використання клієнтом? Чи є на даному етапі циклу якісь позитивні чи негативні моменти?
- Чи потрібно утилізувати товар, і, взагалі, що можна сказати про стадію після використання?
- Додати свій критерій.
Компанія в цілому
- Як називається компанія? Чому так?
- Дайте кілька формулювань сфери діяльності.
- Покажіть сайт і всі рекламні матеріали компанії
- "Розріжте" свій бізнес:
- за напрямками товарів і послуг;
- за клієнтськими категоріями;
- по регіонах і країнах;
- по каналах продажів;
- додати свій критерій.
- Як з'явилася ідея? Що привело вас в цей бізнес?
- Розкажіть історію по кроках і віхах розвитку.
- Уявіть компанію в цифрах (Рік / місяць / початок існування):
- Оборот і прибуток;
- Кількість товару в асортименті;
- Кількість проданих одиниць;
- Кількість працівників (штатні, підрядні);
- Кількість клієнтів;
- Кількість офісів, франшиз;
- Кількість нагород;
- Кількість відвідувачів сайту, переглядів блогу і т.д .;
- Цифри масштабу (кілометри проводів, літри випитого, тонни сировини, мільйони людиногодин, тисячі миль перельотів, сотні ескізів, терабайти вихідних даних);
- Цифри часу (час установки і монтажу, час виробництва, терміни гарантії, час відгуку на заявку, період розрахунку кошторису, час доставки таксі або піци);
- Додати свій критерій.
Клієнти, досвід і портфоліо
- Які типи або категорії клієнтів з вами працюють?
- Чи є у вас клієнти-зірки? (Люди і організації)
- Розкажіть про свої найбільш значущі проекти та досягнення:
- Опишіть свій найдорожчий проект;
- Опишіть свій наймасштабніший проект;
- Опишіть найвідоміший проект;
- Опишіть найнезвичайніший проект;
- Опишіть найскладніший проект.
- Чи співпрацювали ви коли-небудь із державними структурами?
- Які питання задають вам клієнти найчастіше?
- Які найчастіші клієнтські сумніви, страхи, стереотипи і заперечення?
- Яка основна біль і проблема є у ваших клієнтів?
- Що саме у вашому реченні "чіпляє" клієнтів найсильніше?
- Чи можете ви хоча б приблизно оцінити, скільки грошей ви зекономили для своїх клієнтів або допомогли їм додатково заробити?
- Додати свій критерій.
Люди і команда
- Хто є ключовими людьми в компанії? (імена, посади)
- Дайте коротку довідку про кожного (біографія, досвід, знакові проекти та клієнти)
- Як виглядає організаційна структура?
- Скільки людей працює в кожному відділі?
- Як виглядає схема взаємодії з клієнтом? (Хто і як працює над клієнтом, хто спілкується з клієнтом, хто бере участь у проекті і на яких стадіях?)
- Які вимоги ви висуваєте до працівників (сертифікати, ліцензії, наявність професійної освіти, фізична підготовка, вік, етичні принципи)?
- Як ваша компанія розвиває і навчає своїх співробітників?
- Додати свій критерій.
Сервіс і умови
- Розпишіть основні етапи роботи з клієнтом від першого звернення до отримання вами грошей і виконання робіт.
- Розкажіть, як ви супроводжуєте клієнта після покупки.
- Опишіть найбільш вдалі акції, які ви проводили.
- Чи даруєте ви своїм клієнтам подарунки і в якому випадку?
- Опишіть свою доставку.
- Чи впроваджена у вашій компанії програма лояльності (карти, накопичувальні знижки, бонусні бали, подарунки і т.д.)?
- Розкажіть про фінансові умови роботи (передоплата, розстрочка, відстрочка перших виплат, товарні кредити, знижки, товар на реалізацію, викуп неліквіду і т.д.).
- Як ви збираєте зворотний зв'язок від клієнтів?
- Як ви контролюєте якість?
- Як ви працюєте з претензіями і рекламаціями?
- Сформулюйте 3-5 "непродуктових" причин, чому об'єктивно вигідніше купувати у вас, а не у конкурентів?
- Чи є у вашому бізнесі поняття "легкого входу "або безкоштовного першого кроку для клієнта?
- Додати свій критерій.
Внутрішня кухня
- Опишіть основні етапи виробничого процесу:
- Що робиться на кожному етапі?
- Результат кожного етапу?
- Скільки людей зайнято на кожному етапі?
- Скільки часу триває кожен етап?
- У чому перевага вашої технології виробництва перед конкурентами?
- Чи є у вас ручне виробництво окремих елементів?
- Як ви контролюєте якість своєї продукції?
- Покажіть і розкажіть про ваш офіс? (магазин, ресторан, шоурум)
- На якому обладнанні ви працюєте?
- Чи є у вас власні софти і програми?
- Чи є у вас знакові постачальники та підрядники?
- Які традиції і правила існують у вашій компанії?
- Чи є у вас своя служба безпеки?
- Чи є у вас свій брендований транспорт?
- Чи можете ви показати брендовану сувенірну продукцію?
- Чи є у вас свій внутрішній сайт, журнал, бюлетень?
- Додати свій критерій.
Соціальне підтвердження
- Скільки клієнтів налічує ваш бізнес?
- Чи є у вас які-небудь нагороди і регалії? (премії, рейтинги, грамоти, медалі, кубки, листи подяки)?
- Які про компанію або від компанії існують публікації? (Експертні коментарі, інтерв'ю, журі в телешоу, авторські колонки, статті).
- Чи продаються книги, написані ключовими людьми вашої компанії?
- Чи має компанія ліцензії, дозволи та сертифікати, що підтверджують кваліфікацію?
- Відвідуваність сайту, кількість передплатників в соціальних мережах, кількість зареєстрованих користувачів.
- Кількість відгуків на сайті і особливо на сторонніх ресурсах.
- Частка постійних клієнтів та клієнтів, які прийшли за рекомендацією в загальній структурі виручки.
- Чи є компанія членом асоціацій, гільдій та інших професійних об'єднань?
- Чи володіє компанія зареєстрованими патентами та авторськими правами на власні розробки?
- Чи організовує ваша компанія значущі професійні події (виставки, конференції, школи, семінари, роад-шоу, презентації, церемонії)?.
- Додати свій критерій.
Деталі і дрібниці
- Чи використовуєте ви унікальні матеріали?
- Чи володієте ви унікальними технологіями та методиками?
- Чи можете ви розібрати продукт або послугу і описати його за елементами?
- Розкрийте секрети, ноу-хау і нюанси, які більше ніхто не використовує.
- Чи працюють з вами унікальні, єдині у своєму роді фахівці?
- Вкажіть ті деталі і дрібниці в продукції або послузі, за якими можна судити про бездоганну якість.
- Додати свій критерій.
Ось лише невеликий список питань, який, на перший погляд, прийшов в голову. Звичайно ж, професійний «пакувальник» задасть в рази більше питань і розкриє набагато більше аспектів вашого бізнесу. Але всі ми колись починали з малого :)
Така бесіда може тривати з раннього ранку до пізньої ночі. Пам'ятайте, що зайвої інформації на цьому етапі не буває. Це зовсім не означає, що всі відповіді на питання будуть перероблені в контент майбутнього маркетингового набору. Це означає лише те, що на наступному етапі «мозкового штурму», коли ви будете придумувати образи і приблизний зміст майбутнього маркетинг-кіта, вам не треба буде висмоктувати інформацію з пальця.
Немає потреби просто задавати питання і слухати відповіді. Сприймаючи потік інформації, ви повинні виділяти ті моменти, які вас емоційно зачепили, ті факти, які вас зацікавили і змусили випробувати відчуття поваги до компанії і до її команди.
Вам треба бути досвідченим слухачем і інтерв'юером, щоб своїми питаннями та коментарями не «закрити», а навпаки - «розкрити» до себе співрозмовника і посилити інформаційний потік.
У голові клієнта ми повинні створити явний дисбаланс між ціною і цінністю. Усі факти, знайдені під час занурення, - це і є цегла для побудови цінності.
