Столичні вузи часто запрошують мене виступити перед студентами. «Який вид бізнесу ви хочете відкрити?» - Запитую я одне і те ж питання слухачам і майже в половині випадків чую у відповідь: ресторан, бар, кафе.
Хлопці, які мріють про підприємництво, навіть не підозрюють, наскільки це складний вид бізнесу. Важче, напевно, тільки працювати шахтарем. Тому хочу застерегти тих читачів, які збираються заробити, відкривши точку громадського харчування: поки не пізно, виберіть щось легше. Тим же, хто вже є власником кафе чи ресторану, рекомендую прочитати, як ми зробили збиткове кафе прибутковим.
Я довго працював офіціантом і барменом, а в 2013 році, коли вже став бізнес-консультантом, один мій знайомий запропонував мені частку в арт-кафе «Горище». Так і вийшло, що сьогодні я володію кав'ярнею, розташованою в невеликому (9 тис. жителів) районі Москви. Коли я тільки прийшов керувати цим закладом, воно не показувало видатних результатів (у тому числі через ремонт дороги прямо навпроти входу в кафе). Більш того, по сусідству з нами працювало (і зараз працює) кафе, що належить до великої мережі, а також ще кілька підприємств швидкого харчування.
Перший час після мого приходу ситуація була досить-таки сумна: 15 осіб на день, місячна виручка - близько 280 тисяч рублів. Ми дуже довго роздумували, як залучити нових відвідувачів, використовували найрізноманітніші методи, майже всі з них не показали взагалі ніякої віддачі. Треба сказати, що ми були не єдині невдахи: одне кафе, розташоване поблизу, не дожило до наших днів. Нам же зрештою за сім місяців вдалося збільшити кількість клієнтів до 120-150 осіб на день, а місячний оборот - до 950 тис. рублів (а один раз випадково зробили оборот 1,35 млн рублів).
Для початку хочу дати трохи теорії: розповісти, які фактори впливають на те, скільки людей щодня відкриває двері вашого кафе. Отже, якщо ваше підприємство громадського харчування розташовується в окремому будинку, то будуть важливі такі параметри:
- скільки поблизу є конкурентів?
- скільки чоловік щодня відвідує їх заклад?
- чи є поряд станції метро, електрички, зупинки і т.д .?
- чи є поруч офіси та бізнес-центри?
- чи є це місце туристичним центром або пунктом відпочинку?
- «портрет» жителя цього району?
- чи добре видно кафе з вулиці, чи можна розмістити вивіску або штендер?
- скільки людей проходить повз щодня?
Якщо заклад ваше розташований в якому-небудь торгово-розважальному центрі, то вам необхідно подумати про наступне:
- наскільки цей торговий центр «якісний» (скільки покупців він привертає щодня)
- чи є в ТЦ фуд-корт, наскільки він великий
Ще до того, як я прийшов у кафе, його власник розмістив рекламу в місцевій газеті, витративши на публікації в цілому 15 тис. рублів. Ефект від такої реклами виявився нульовим, жодного клієнта. Також поблизу нашого кафе розташовувалася кінцева автобусна зупинка. На ній протягом тижня стояли промоутери, роздаючи листівки з рекламою нашого закладу. Ефект виявився також нульовим: всього один покупець! А витрачено було 40 тис. рублів - весь місячний рекламний бюджет кафе. Також ми пробували розкрутити нашу точку за допомогою SMM (маркетинг в соціальних мережах) - нуль ефекту. Правда, такий метод і обійшовся дешево - всього 1000 рублів.
Знадобився місяць на те, щоб «перетравити» сформовану ситуацію і зрозуміти, за рахунок чого ми зможемо збільшити оборот нашого закладу. На щастя, більшість підходів, використаних нашою командою, дали відчутні грошові плоди. Більш того, багато з цих методів обійшлися нам навіть дешевше, ніж ті, які обернулися нульовим ефектом! Ось які кроки допомогли залучити відвідувачів і підняти оборот.
Бізнес-ланчі.
Найочевидніше рішення, яке з таким трудом прийшло в наші голови. Якщо дивитися поверхово, то ресторану невигідно годувати відвідувачів обідом за 200 рублів - так можна тільки «відбити» свої витрати на закупівлю продуктів і приготування їжі. Тому ми вчинили таким чином: розбили бізнес-ланч на окремі страви. У нас був борщ за 39 рублів, гаряче за 129 рублів і салат за 59 рублів. Чай коштував 19 рублів. Суть була в тому, що ми повісили біля кафе величезну вивіску «Борщ + чай = 58 рублів». Ця вивіска привернула багато відвідувачів, які крім супу замовляли ще й салат з гарячим, а на них ми вже могли заробити якийсь прибуток. Більше того, всім офіціантам був відданий наказ пропонувати до чаю міні-десерт за 49 рублів, який нам в закупівлі коштував 4 рубля. Вийшло так, що, залучаючи клієнтів на одне, ми їм продавали в доважок ще й інше і непогано на цьому жили. Ми зробили бізнес-ланч дуже тривалим: з відкриття (10:00) до 17:00. Плюс деякі з денних завсідників приходили до нас випити кави з десертом і ввечері, поповнюючи нашу касу.
Запрошений ді-джей.
Дуже вдалою виявилася затія з нічною роботою кафе. Це було дійсно круто, тому що тепер приміщення використовувалося практично без простою. Ми зробили акцію «Другий келих пива в подарунок», повісили вивіску біля кафе і стали звати маловідомих ді-джеїв пограти у нас вночі. Незважаючи на те що дохід від подібних «дискотек» не міг суперничати з клубними оборотами, ми «відбивали» зарплати офіціантів і бармена і ще залишалися в плюсі. Бонусом для нас стало те, що ді-джеї, як правило, приводили знайомих фотографів, а потім викладали фото в інтернет, тим самим створюючи рекламу нашому арт-кафе.
Обслуговування клієнтів сусіднього автосервісу.
В автосервісі не годують, тому ми домовилися встановити там у фойє свою рекламу з меню і купонами на знижку. Той, хто хоч раз здавав свою машину в сервіс, знає, як болісно довго тягнеться час до закінчення робіт. Голодні автовласники скрашували очікування, обідом або вечерею у нас.
Промоутери на зупинках.
Так-так, ми запустили ту ж саму промоакцію, яка раніше обернулася провалом. Але, як відомо, диявол криється в деталях. Ось і ми вирішили поміняти концепцію. По-перше, промоутерам стали платити не фіксовану ставку, а бонус з відвідувача. По-друге, поміняли сам купон. Тепер це стала не рекламна листівка, а запрошення на бізнес-ланч. Також дуже добре себе зарекомендував купон на дві чашки безкоштовнї кави (собівартість - 5 рублів) при замовленні десерту (коштує 300 рублів). Результат - на кожні 40 тис. рублів витрат ми стали отримувати 50 тис. рублів чистого прибутку. Не так багато, але зате клієнти про нас дізнаються.
Маркетинг в соціальних мережах.
Ще один метод, який ми зважилися реанімувати. Тепер ми давали не абстрактну рекламу, а купон на безкоштовну каву (аналогічний тому, який роздавали промоутери) за наявності репоста в соціальній мережі. Спрацювало потужно: тепер SMM - один з моїх улюблених видів просування. Тут, до речі, є нюанс: пропозиція дійсно повинно бути яскравою - це діє на передплатників «пабліків» як магніт. Наприклад: «Дві кави безкоштовно!» Або «Наш кухар, відзначений зіркою Michelin, створив новий десерт!».
Партнери та карта торгової території.
Ми склали список організацій (магазинів, автомийок, заправок, кіосків, булочних, офісів і т.д.), які знаходилися в радіусі до десяти хвилин ходьби від нашого кафе. Відзначили їх на карті, намалювали людинопотік і отримали карту торговельної території. З керівниками цих організацій ми домовилися, що будемо безкоштовно поїти чаєм і кавою їх та їхніх співробітників, а також виплачувати комісійні 5-10% з кожного замовлення (крім бізнес-ланчів) відвідувачів, що прийшли від них. Для кожного партнера надрукували купони на безкоштовну каву та бізнес-ланчі. Роздача цих купонів здійснюється на касах торгових організацій. Підсумок - зараз 10% всіх відвідувачів нашого кафе приходять саме за купонами від партнерів.
Насправді ми не випробували ще купу методів і способів збільшення обороту, але й цих нам вистачило, щоб збільшити виручку в три рази за півроку. Тепер, коли ми зрозуміли всю силу маркетингових «фішок» в цьому бізнесі, багато з цих методів я адаптую і застосовую в інших своїх проектах.
Найближчі плани - розширити партнерську програму, розробити нові акції, розміститися на купонних сайтах, почати щільно працювати з клієнтською базою. Коли ці маркетингові методи дадуть результат, я із задоволенням розповім вам про це. А поки можу дати дуже цінну, на мій погляд, порада: не бійтеся експериментувати! Бо маркетингових інструментів дуже багато, і ви ніколи не знаєте, який з них найкраще підійде вашому бізнесу. Послідовно «перемелюйте» різні акції доти, поки не знайдете свою. Вся ваша діяльність повинна зводитися до пошуку нових рішень, які зможуть дати свіжий струмінь клієнтів у ваш бізнес. Якщо ви будете просто сидіти за прилавком в очікуванні відвідувачів, то вашу компанію гарантовано не очікує нічого хорошого.
