Воронка продажів
Про воронки продажів не писав хіба лінивий... Але я ще не писав ))))
Трохи теорії...
Спочатку, традиційно, банальні речі )))))
Як у вже писав у попередньому пості нашого блогу що увесь наш бізнес це
Увесь бізнес це [PхQ]
тобто кількість замовлень помножена на середній чек.
Для того щоб наш наш з вами біз (я так називатиму бізнес) )))) розвивався потрібно постійно збільшувати ці два показники. Сьогодні ми маємо зрозуміти - як саме можна збільшувати кількість замовлень.
Кількість замовлень залежить від співвідношення спроб і результатів. Тобто щоб отримати необхідну кількість замовлень потрібно її згенерувати з достатньої кількості спроб.
Якщо фізіономією не вийшов, а рід продовжувати хочеться - можна запросити на побачення одну, що відмовить і забути про продовження роду. А можна підійти до сотні, з них десять погодяться на побачення і з однією точно закрити угоду! ))))))
Не буває одного з одного, навіть з трьох одного не буває! Можна лише згенерувати максимальну кількість спроб а з них отримати максимальшу кількість успішних.
Чомусь в бізнесі ми думаємо що можна роздати кілька флаєрів чи зробити лише кілька дзвінків щоб отримати велику кількість замовлень...
Уявіть що
- до нас на сайт зайшло 1 000 відвідувачів з пошуку,
- з них 22 зателефонували або відправили заявку
- з них 6 замовили товар і оплатили...
Це і є наша воронка продажів...
Вгорі нашої воронки широка кромка із відвідувачами, посередині з тими хто відправив нам запит і внизу (вузьке місце воронки) ті хто оплатили...
Рівні "відвідувачі", "заявки", "оплати" - ми називаємо рівнями воронки продажів. Таких рівнів може бути набагато більше, включаючи, скажімо, "зустрічі", "підписання договорів" і т.д.
ОК, а що в офлані? Як бути, скажімо, звичайному магазинчику чи кіоску? А тут все те саме...
Уявіть що повз наш магазин (нехай це буде магазин одягу...) кожного дня проходять люди, з них 200 заходять всередину, з них 60 роблять примірку, з них 20 роблять покупку. Як бачите - тут теж є воронка продажів...
А тепер багато нових термінів, і прийомів, якими, як каже наша Руслана Миколаївна, леосвітяни оперують...
Терміни і інструменти
Ліди (LEADs // Англ.) потенційні клієнти які побачили нашу пропозицію.
Спроба (рекламний контакт) - факт показу нашої пропозиції аудиторії.
Лідогенерація - сам процес залучення лідів з різних джерел.
Я особисто не вважаю що спроба = лід оскільки аудиторія може включати не тільки потенційних клієнтів.
Охоплення: розміщуємо інформацію про себе на максимальній кількості майданчиків що мають гарне охоплення нашої ЦА (форуми, соцмережі, едвордс, біллборди, тв, флаєри, тощо).
Створюємо гачок: оголошення про нас на цьому етапі має відповідати принципу ОDC- оffer + deadline + сalltoaction. (Про акції та ODC буде окремий пост а може і відео...)
ОDC- оffer + deadline + сalltoaction
Offer (пропозиція) формулюємо просто, зрозуміло і цікаво. Всі продають британських кошенят, а ми продаємо кошенят і вольєр в подарунок.
Deadline: призначаємо термін, в який потрібно встигнути скористатися нашою пропозицією, - скажімо "тільки до кінця тижня".
CallToAction (CTA) - заклик до дії. Якщо людині не сказати, що вона має зробити, вона не зробить нічого. "Натисни", "клікни", "подзвони", "увійди", "з'їж мене".
Ця формула підходить для будь-яких оголошень.
L0 нульовий лід - той, хто з усієї маси людей вперше нас якось і десь побачив. В Інтернеті, на вітрині, взявши флаєр, почувши оголошення в торговому центрі, на календарі у партнера. Побачив. І все. З таким лідом наше з вами завдання - не продати йому, а перетворити його в того, хто захоче купити.
L1 - це той, хто вже зробив крок нам назустріч: зайшов на сайт, увійшов в магазин. Ще не виявив бажання купити, але вже тут. Наше завдання - змусити такий лід залишити заявку.
Інструменти
Keygate, це ключові ворота, які не дадуть йому піти. Іншими словами це ключовий рівень воронки продажів. Нам їх треба збудувати. Це може бути посадочна сторінка (Landing Page), сайт, вітрина магазину, тощо...
Основні ключові ворота є у кожного бізнесу. Визначаємо свої ворота. Якщо це сайт, потрібно, щоб клієнт замовив ДЗВІНОК або розрахунок кошторису. Якщо це магазин, клієнт повинен дійти до примірки.
Тригери - ті механізми, що будуть впливати на бажання це зробити.
Дескриптор - виразний опис того, що ми з вами продаємо, розширене пояснення нашої пропозиції, його ключові вигоди.
Номер телефону, за яким можна додзвонитися, відгуки реальних клієнтів, оформлені правильно, закреслені ціни - це тригери що ще не продають, але вже провокують на наступний крок.
L2 - гарячий клієнт. Він проявив конкретний інтерес. Залишив заявку, лист, замовив дзвінок, приміряв. Тільки тепер наше завдання - продати.
Ефективність продажу L2 - в перші 5 хвилин.
Інструменти
Наші ключові інструменти - скрипти продажів, вміння ставити запитання, система оплати праці продавців, керівник відділу продажів і т.д.
CV1 - перша конверсія. Якщо наш товар зрозумілий, першим кроком буде сам продаж. Якщо наша послуга складна - це буде тест-драйв, безкоштовне заняття та ін. В жодній точці ми не маємо зустрічати опору.
І тут трапляється найцікавіше: ми переводимо людину з тест-драйву в купівлю, CVn, а з покупки - в повторну покупку.
Інструменти
Інструменти на даному етапі - це збір бази, інформації про покупців. Утеплення цієї бази - спілкування, листування, розсилка, додаткові пропозиції.
Якщо тур куплений один раз, ми не можемо вплинути на кількість відпусток і поїздок клієнта, але ми з вами точно можемо зробити так, що в наступний відпустку він поїде з нашим тур-агентством. Клієнта потрібно занурити всередину нашої системи. Йому з нами має бути добре.
Всі ці етапи, кроки і рівні необхідно прораховувати, аналізувати. Вести підрахунок того, скільки ми втрачаємо клієнтів, на кожному з цих рівнів. Це є головною технологією бізнесу зараз і буде нею ще десять років. Тому перше, що ми маємо зробити, - це порахувати показники від L1 до CVn.
Ми не управляємо тим, що не вимірюємо. Тільки заміри показників виявлять дисбаланс та витоки і допоможуть нам з вами звернути увагу на точки зливу (лідів, заявок, клієнтів, грошей, тощо...).
Базова матриця ключового бізнес-процесу - охоплення, створення масового потоку лідів та покрокова робота з кожним з них з максимальною конверсією. Якщо побудувати цей процес, бізнес буде легкою і цікавою грою, а не гемороєм, яким, на жаль, є зараз для багатьох.
Цифри
А тепер для розуміння згадаємо про наш сайт...
- до нас на сайт зайшло 1 000 відвідувачів з пошуку - це L1
- з них 60 зателефонували або відправили заявку - це L2
- з них 6 замовили товар і оплатили... - це Q
Для спрощення ми, у Леосвіті, використовуємо загальне поняття лідогенерації та звичайного ліда, як особу яка завітала у магазин, побачила рекламу на біллборді, відвідала сайт.
Розраховуємо першу конверсію. В нашому випадку це конверсія сайту з заявку...
Загалом наша формула виглядатиме так:
R = QxP = L1xCV1xCV2xP
R - виручка
Декомпозиція
Тепер ми знаємо що кожні 100 відвідувачів сайту в середньому відправліють нам 6 заявок, а кожні 10 заявок переростають у 1 оплату.
Маючи такі дані ми можемо розрахувати скільки цільових відвідувачів сайту нам потрібно залучити щоб отримати, скажімо, 100 оплат.
звідси L1 = Q/(CV1xCV2) = 100/0,1*0,06 = 16 667 відвідувачів
