Одиниці клієнтського попиту
Як саме ви готуєте пропозиції вашим клієнтам? Скільки таких пропозицій у вас зазвичай є? Одна? ;-)
Сьогодні ми з вами говоримо про те як зробити так щоб ваші пропозиції добре конвертовувались в замовлення. Що саме необхідно писати та виділяти при створенні пропозицій, будь це комерційна пропозиція чи навіть реклама на борді?
Всі ми дуже добре чули що нам треба добре знати свою ЦА. Що треба розуміти її потреби, побажання, і т.д. Але яким чином зробити пропозицію так щоб був максимальний ефект саме для нашої ЦА?
Уявімо що ми займаємося клінінгом…. (ну, послуг очищення приміщень,будівель і т.д.). Припустімо що ми можемо надавати досить широкий спектр послуг клінінга.
Що ми напишемо в заголовку нашої пропозиції? Може так?
КЛІНІНГ ПРИМІЩЕНЬ
УВЕСЬ СПЕКТР КЛІНІНГОВИХ ПОСЛУГ
ТІЛЬКИ ДО КІНЦЯ ДНЯ!
ЗАМОВ КЛІНІНГ І ОТРИМАЙ ЗНИЖКУ 10%!
Не знаю як ви а я таких пропозицій бачу багато! )))). (Я маю на увазі не тільки клінінг, звісно) І ось в чому проблема… Як такий клінінг у загальному розумінні не потрібен нікому. Це загальне поняття не може просто закривати потреби окремої особи (хіба що не знайдеться кращих варіантів)
Давайте все ж спробуємо зрозуміти кому насправді може бути потрібна наша послуга?
Я тут накидав кілька простих варіантів (сильно не грузіть - я реально мало тямлю в клінінгу ))) )
То ж кому потрібен клінінг?
- Чистка килимів??? // не впевнений чи взагалі в темі ))
- Щоденне прибирання
- Прибиранні квартир
- Прибирання офісів компаній
- Прибирання від будівельних відходів (після будівництва, ремонту, тощо)
- Промисловий альпінізм
- Прибирання після пожежі
- Тощо
Очевидно що насправді це по суті дуже різні пропозиції і “ховати” їх усі під поняття “клінінг” не можна. Так само очевидно що різні типи клінінга потрібні різним типам замовників, яким ми адресуємо нашу пропозицію, а це означає що їх, ймовірно, потрібно поширювати різними каналами комунікацій.
Це і є одиниці клієнського попиту, - тобто окремі потреби окремих груп людей.
Звідси ми зрозуміли що
нашу послугу потрібно розділяти на окремі одиниці клієнтського попиту і працювати з кожною одиницею (і групою якій вана адресувалась окремо)
Особливо це актуально для пошукової реклами в Інтернеті адже кожна ЦА набиратиме у пошуковому полі саме згідно власних потреб а не тільки згідно загального поняття.
Розглянемо ще один варіант “нарізки” послуги на одиниці клієнтського попиту, який приходить мені на пам'ять….
Один чувак займався продажем потужної якісної звукової апаратури та встановленням її під ключ: підсилювачі, колонки, і т.д. Розробляючи лендінг він вирішив розбити свою пропозицію на окремі сегменти, адже звукову апаратуру купують не тільки …
Поняття “звукове обладнання” було розбите на кілька окремих попитів:
- Установка звукового обладнання в студії звукозапису;
- Установка звукового обладнання в Розумний дім
- Установка звукового обладнання для конференц-залів
- Установка звукового обладнання в нічні клуби
- Установка звукового обладнання для кінотеатрів
Для кожної окремої пропозиції було створено окремий заголовок для лендінга з окремими налаштуваннями контекстної рекламної кампанії.
Думаю ви зрозуміли! ))) Тепер ж давайте подивимось як виглядатиме наш заголовок пропозиції для клінінга з одиницею клієнтського попиту:
НАДЗВИЧАЙНО ЧИСТЕ ТА ШВИДКЕ
ПРИБИРАННЯ ОФІСІВ
ЯКІСНЕ ПРИБИРАННЯ 2-КІМНАТНОЇ КВАРТИРИ
ВСЬОГО ЗА 4 ГОДИНИ ОХАЙНИМИ ПРИБИРАЛЬНИКАМИ
І ТІЛЬКИ СЕРТИФІКОВАНИМИ ЕКОЛОГІЧНИМИ ЗАСОБАМИ
ЯКІСНЕ ТА ШВИДКЕ ПРИБИРАННЯ БУДІВЕЛЬНИХ СПОРУД
ЗІ ЗНИЖКОЮ 20% ТІЛЬКИ ДО КІНЦЯ ТИЖНЯ
ТЕЛЕФОНУЙ ЗАРАЗ!
До речі різні ОКП передбачають різні середні чеки, а це може суттєво впливати на те які саме ОКП закривати в першу чергу. Займаючись клінінгом я б в першу чергу просував ))) прибирання будівельних відходів, промисловий альпінізм, і т.д. ))))
Для створення заголовків також були використані такі техніки як ODC та 4U, про які ми також з вами поговоримо наступного разу.
