Купонатори як спосіб збільшення прибутку
Тільки недавно, під Новий рік, попався мені на очі сервіс, який ми часто раніше використовували як недорогий (а раніше був повністю безкоштовний) інструмент для залучення клієнтів для наших замовників у таких нішах як готелі, ресторани, кафе, туризм, всілякі салони краси, фітнес-центри, різноманітні послуги і т. д.
Такі сервіси мають назву - купонатори. Це сервіси знижок, які дозволяють за символічні кошти придбати купони на знижки (інколи до 90%) або придбати сам товар/послугу з суттєвими знижками згідно пропозицій розміщених у них на сайті.
Купонатори - це тренд останнього часу - хороший працюючий інструмент залучення клієнтів.
Важливо знати і правильно розуміти основні принципи використання купонаторів для отримання хорошого, якісного, а можливо і постійного результату. Все, що просять купонатори, натомість, -це частина прибутку у вигляді заздалегідь обумовленого відсотка з укладених угод.
При виборі купонаторів необхідно знайти баланс між різними майданчиками купонаторів, основними показниками яких для Вас будуть: кількість потенційних покупців (як правило, статистичні дані наводять самі майданчики купонаторів), відсоток, який Ви віддаєте при покупці купона. Також, при виборі організації купонаторів варто почитати відгуки і коментарі, або просто запитати статистику у компанії на схожу акцію. Слід зазначити, що існують також тематичні купонатори, орієнтовані на певний вид товару, послугу, демографію.
Сенс в тому, що в купонаторів існує велика база потенційних (постійних) клієнтів, які фактично виступають в ролі сполучної ланки між бізнесменом (що пропонує товар або послугу) і покупцем.
Як працюють купонатори.
Перш, ніж почати застосування купонів купаноторів, важливо розуміти нюанси і що саме варто робити для того, щоб робота з купонатором приносила результат. Важливо знати фактичні, а не вигадані цифри свого бізнесу - кількість дзвінків, кількість повернених клієнтів, скільки всього клієнтів, яке відвідування серед постійних клієнтів, для подальшого аналізу після проведення акції.
Сама по собі робота купонаторів в Україні виходить із принципу, що створює два види купонів:
- Перший вид: коли людина купує знижку за гроші. Припустимо, людина платить 100 грн. і отримує знижку на товар або послугу 50% (первісною вартістю, скажімо - 5000 грн.), товар же купує за 2500 грн. + оплата за знижку.
- Другий вид: коли людина купує за гроші купон, який без доплат дозволяє отримати послугу, пакет послуг безпосередньо в салоні.
Суть і принцип роботи з купонами, плюси і мінуси.
Суть і принцип роботи з купонами полягає в тому, щоб зацікавити людину своєю послугою і зробити її постійним клієнтом. Статистика самих компаній показує, що зі 100 чоловік, які купили купони, постійними клієнтами стають від 1 до 10 чоловік. Тому, в принципі, Вашим основним завданням стає отримання постійного клієнта.
Також, клієнт під час відвідування може купити додаткову послугу. Буває, що не тільки людина, яка сама прийшла по купону стає постійним клієнтом, а й її знайомі, що прийшли за рекомендацією (тому важливо дуже якісно надати послугу, щоб сарафанне радіо принесло додаткових клієнтів). Статистка показує, що реклама через купонатор по сьогоднішній день набирає обертів. Також, статистика показує, що клієнтів, які повертаються за такими акціями в Україні, є приблизно 10% від загального числа тих, хто купив купони.
Плюси купонаторів:
- Хороший маркетинговий інструмент.
- Швидке збільшення бази клієнтів, особливо під час запуску салону, для розкрутки.
- Для запуску нової послуги.
- Дуже добре використовувати купонатри в мертвий сезон, в певні години дня (для більш раціонального використання робочого часу.
- Для засвічення салону в невеликих містах.
Мінуси купонаторів:
- Іноді дорогий спосіб залучення клієнтів
- Можливі неякісні клієнти, "халявщики" або просто люди, які економлять гроші.
- Обмеженість використання.
Важливо розуміти, що постійні клієнти можуть задавати питання такого типу, як: а навіщо Вам це треба? Чому так дешево зараз, коли, скажімо, постійний клієнт платив дорожче за ту ж саму послугу? Чи не зіпсує це думку про Ваш салон?
Через купони можуть страждати постійні клієнти, скажімо, через занадто велику кількість клієнтів -"халявщиків" (неможливість вибрати відповідний час). Навіть супер лояльний клієнт може піти через брак уваги (втрати контакту).
Аналіз інвестицій в купонатор повинен носити тимчасовий характер. Грубо кажучи - собівартість одного клієнта повинна розраховуватися з урахуванням витрат на акції.
Варіанти та умови розміщення власних пропозицій
- Фіксоване розміщення - деякі категорії бізнесу мають можливість розміститися на сайті за фіксовану плату.
- Відсоток від продажу акції - більшість категорій акцій можна розмістити тільки за відсоток від продажів на сайті. Відсоток комісії теж залежить від категорії акції.
- Безкоштовне розміщення за певних умов (наприклад, створення акції зі знижкою більше 90%) - можна розміщатись на сервісі безкоштовно.
У будь-якому випадку все залежить від умов окремого купонатора.
Як сформувати послугу у купонаторі і утримати клієнта.
При формуванні послуги визначаємо саму послугу (пакет послуг), вартість послуги (пакета послуг), умови акції. Бажано, щоб в умовах акції була можливість розширення пакета, чим заздалегідь готуємо клієнта до можливості зробити цю пропозицію під час відвідин, фактично підключаємо можливість до продажу послуг.
Для утримання клієнта та зменшення кількості "халявщиків" слід донести до відвідувача певні підстави. Припустимо, не одна послуга (стрижка), а, скажімо, цикл послуг: стрижка, миття, укладка + подарунок (пакетну послугу). Тобто, чим більша кількість послуг в пропонованому пакеті (краще навіть на кілька відвідувань), тим дорожче Ви зможете продати послугу і тим більше якісні клієнти будуть приходити до Вас в салон, відсіюючи "халявщиків". Скажімо, Ви сформували пакет послуг на 5000 грн. і надаєте його за ціною 900 грн. В даному випадку Ви за ціновим порогом, близьким до 1000 грн. автоматично виявляєте якісних клієнтів. Також, визначальним фактором може стати подарунок - нагадування (мотивує клієнта прийти ще раз в салон), який дозволив би перевищити очікування клієнта, щоб він відчув свою значимість.
Купонатор для одиночних послуг може спрацювати в тому випадку, якщо Ви продаєте дорогу послугу, з дуже якісним виконанням (результат повинен бути просто приголомшливим). Результат повинен бути миттєвим (наприклад косметичний ефект). У цьому випадку людина, яка надає послугу повинна фактично піднести себе (продати свою експертність, грамотно і ненав'язливо коментуючи свої дії) саме з професійного боку, що дозволить викликати у клієнта довіру. В даному випадку професіоналізм виконавця дуже важливий та, можливо, дозволить заслужити лояльність у покупця.
Після відвідин клієнта важливо зібрати його контактні дані для того, щоб можна було нагадати про свій салон і свої послуги. Можна попросити клієнта залишити відгук (запропонувати подарунок за відгук), який зможе мотивувати майбутніх клієнтів. Можна скоротити часовий поріг до другого відвідування, використовуючи розсилки по електронній пошті, смс - розсилки, дзвінки, природно, не надто часто і ненав'язливо нагадуючи про свої послуги.
PS. Загалом, серед усього різнобарв'я варіантів реклами, цей для багатьох може бути досить дієвим. Головне, що я завжди кажу нашим клієнтам, - не вірте у жодні гіпотези, перевіряйте все "в бою", адже те, що дієве для одних - може виявитись абсолютно марним для інших. І робіть це швидко, - це навіть важливіше за правильні гіпотези...>
Також ви можете звернутись до нас та отримати безкоштовну консультацію стосовно ефективних і простих способів залучення нових клієнтів! Скидайте заявки, телефонуйте та заходьте до нас у гості, - будемо раді вас бачити!
