Давно минули ті благословенні часи, коли, побачивши один - два рази рекламне оголошення, люди слухняно марширували за покупками. Сьогодні, щоб пробитися до споживача, рекламодавцеві доводиться повторювати своє звернення знову, знову і знову. Частота стала набагато важливіше охоплення. Ваш продукт є суперхітом, який давно чекали? Відмінно! Можливо, вам і не потрібно безліч повторень. Ви пропонуєте всього лише добротну річ за прийнятною ціною? Тоді, щоб не зазнати передчасного розчарування від ефективності реклами, подивіться, які стадії проходить сучасний споживач під впливом ваших рекламних звернень. І не важливо, ролик чи це на телебаченні, білборд, або смуга в журналі.
Стадії стану клієнта при взаємодії з рекламою
1. Дивиться на рекламу, але не бачить.
Якщо його запитати, що він бачив, вашу рекламу він навіть не згадає. Не хвилюйтеся. На підсвідомому рівні ваше звернення зафіксовано. Але в свідому область ще не потрапило.
2. Дивиться на рекламу і усвідомлює її присутність.
Він ще не знає її змісту, але при підказці може згадати сам факт наявності.
3. Дивиться і нагадує, що десь раніше вже бачив.
Тепер ця реклама вже знайома, хоча він як і раніше не може відтворити зміст рекламного посилання. При перегляді рекламного блоку або журналу, людина виділяє це оголошення з маси.
4. Дивиться і вловлює зміст.
Починає розуміти, що, власне, в цій рекламі пропонується. Не поспішайте! До жодної покупці він ще не готовий.
5. Дивиться як на старого знайомого.
Але ще не думає, що цей продукт або послуга йому можуть бути потрібні. "Ага! Знову цю дурницю пропонують!"
6. Вдумується в зміст, починає усвідомлювати суть продукту або послуги.
Починає замислюватися, чи може даний товар бути йому корисним.
7. Починає формувати власну думку.
Запитує у знайомих, чи бачили вони рекламу цієї нової речі, користувалися вони, що вони про це думають.
8. Зосереджено читає (дивиться) рекламу.
Приходить до висновку, що це не така вже й погана штука і при певних обставинах він міг би це купити.
9. Дивиться на рекламу.
Він уже знає її зміст. Тепер він розуміє, що цей продукт йому дійсно потрібний.
10. Дивиться на рекламу і уявляє собі, де і як саме він міг би використовувати цей продукт, яку вигоду або задоволення він міг би отримати, володіючи їм.
11. Дивиться на рекламу і розуміє, що ця штука йому дійсно потрібна.
Уява малює цілком закінчені картини покупки і використання товару. Ці картини йому подобаються.
12. Із задоволенням зустрічає рекламу.
Прикидає, з яких коштів можна здійснити покупку. Планує бюджет.
13. Склад, що резервує необхідну суму.
Планує похід в магазин, або виклик представника продавця для оформлення угоди.
14. Здійснює покупку або оформляє угоду.
Увага!
Пам'ятайте про те, що ні на одній зі стадій не можна припиняти рекламу! Інерція тут не працює. Навіть на дванадцятій або тринадцятої стадії, не отримавши чергового рекламного підкріплення, клієнт може легко зірватися. Для нього зробити покупку - значить докласти зусиль. Чи не зробити - всього лише зберегти статус кво. Не припиняйте впливів! І, до речі, якщо ви вважаєте, що на чотирнадцятому етапі рекламу можна припинити, подумайте про те, чи хочете ви, щоб покупець до вас повернувся знову? Адже є ще і п'ятнадцята стадія!
