ROMI: стероїди для бізнесу

ROMI: стероїди для бізнесу


5.May.2015 Віктор Баран Коментарів: 0

ROMI: стероїди для бізнесу

У цьому пості я поясню прості основи ведення бізнесу. Нажаль попри надзвичайну простоту основних тез ми постійно стикаємось з повним нерозумінням основних дій, які необхідно робити бізнесмену щоб його бізнес розвивався.

Приходячи у Леосвіт багато наших замовників кожного разу заново «створюють свій бізнес», щоб зрозуміти яка саме реклама їм потрібна...

Виступ у Lviv Sturtup Club
LIMC Віктор Баран "ROMI: стероїди для бізнесу"

Я буду дуже банальний починаючи цей пост..

Одна з основних задач бізнесу є отримання прибутку. Для отримання прибутку необхідно продати певну кількість товарів або послуг. Уся виручка [R] за місяць є сумою усіх оплат за товари і послуги протягом цього місяця. Умовно взявши усю виручку ділимо на кількість замовлень/транзакції/тощо [Q] маємо середній чек [P]. То ж…

  • R - ДОХІД (ВИРУЧКА)
  • Q - КІЛЬКІСТЬ ЗАМОВЛЕНЬ
  • P - СЕРЕДНІЙ ЧЕК // P=R/Q

Якщо тимчасово опустити поняття (межі?) рентабельності ми з'ясуємо що одна з основних задач бізнесу є збільшення обороту/доходу/виручки [R].

Це банальщина, я розумію, але давайте все ж відчуємо це тілом і душею

Технічно увесь наш бізнес = P*Q
тобто кількість замовлень помножена на середній чек.

І не треба на мене зараз вішати усіх баранів… попри те що у формулі навіть не вказано нічого про прибуток, повірте - серце нашого бізнесу саме тут…

Щоб максимально спростити розуміння ми домовимось що наш бізнес окупається в 0.

Ми вже в середньому продаємо скажімо 100 одиниць продукції яка вже повністю покриває усі наші витрати але ще не приносить чистого прибутку. Тобто кожна наступна продана одиниця продукції приносить нам певний відсоток чистого прибутку.

Уявімо собі що ми продаємо одиницю продукції за 10 000 грн.

Операційний прибуток складає 20%, тобто 2 000 грн.

Щоб продавати більше аніж 100 од./міс. нам потрібно розмістити рекламу, яка б нам принесла нових замовників, і, відповідно, більше чистого прибутку.

Тут потрібно чітко узгодити одну надзвичайно важливу річ - усі канали реклами повинні чітко замірятись, тобто нам точно треба знати з якого саме каналу продалась та чи інша одиниця продукції.

Ми вибрали 3 додаткових канали залучення клієнтів, включаючи скажімо:

  • Реклама на місцевому ТБ
  • Рекламу на біллбордах
  • Рекламу в Інтернеті
  • На кожен окремий канал ми виділили окремий номер телефону
  • При кожному зверненні менеджери з продажу питають замовників звідки вони про них дізнались.
  • На сайті стоїть лічильник для відслідковування джерел.

Поки триває наша рекламна кампанія (РК) давайте все розберемо що таке ROMI…

Як ми знаємо ROI - це коефіцієнт повернення інвестицій. По великому рахунку ROMI - це те ж саме, тільки розрахунок ведеться саме в рекламі.

Оскільки для спрощення ми не враховуємо операційних витрат (тобто витрат на закупку, супровід і т.д.) і прибуток без врахування витрат на рекламу ми вже порахували ми можемо вирахувати Рекламний ROI (ROMI) виходячи із формули:

ROMI = операційний прибуток - витрати на рекламу /витрати на рекламу * 100%

Ось наші результати:

# Канал залучення Бюджет РК Продано од. Виручка
1 Реклама на місцевому ТБ 39 000 грн. 42 420 000 грн.
2 Реклама на біллбордах 9 000 грн. 3 30 000 грн.
3 Реклама в Інтернеті 10 000 грн. 6 60 000 грн.
7 Разом 51 000 грн. 42 420 000 грн.

Завдяки рекламній кампанії ми продали 42 одиниці продукції і виручили 420 000 грн.

Знаючи рентабельність ми можемо вирахувати операційний прибуток -

420 000 * 20% або 42 ОД * 2 000 грн. = 84 000 грн.

ROMI = ((84 000 - 58 000) / 58 000)* 100 = 79,3%

То ж ROMI наш склав 25%. Усі позитивні значення ROMI говоритимуть нам що ми в плюсі. Однак за певними уявленнями значення ROMI повинно бути більшим за 100%. Давайте все ж поглянемо на нашу таблицю трохи уважніше і спробуємо розрахувати ROMI окремо для кожного каналу.

Для наглядності розрахуємо ще один канал - Рекламу на ТБ

ROMI = ((84 000 - 39 000) / 39 000)* 100 = 115,4%

# Канал залучення Бюджет РК Од. Виручка Операційний прибуток ROMI
1 Реклама на місцевому ТБ 39 000 грн. 42 420 000 грн. 84 000 грн. 115,4%
2 Рекламу на біллбордах 9 000 грн. 3 30 000 грн. 6 000 грн. -24,7%
3 Рекламу в Інтернеті 10 000 грн. 6 60 000 грн. 14 000 грн. 40,0%
4 Разом 58 000 грн. 32 510 000 грн. 104 000 грн. 79,3%

Як ми бачимо, попри позитивний загальний ROMI певні рекламні канали для нас виявились збитковими. Такі канали варто виключити з майбутніх РК щоб не “з’їдало” марно рекламний бюджет. Крім того, ROMI з реклами в Інтернеті більше аніж вдвічі менший за рекламу на ТБ, при обмеженому рекламному бюджеті є більше сенсу збільшити бюджет набагато прибутковішого каналу.

Слід зазначити що дуже часто (і в практиці компанії Леосвіт) немає змоги точно визначити канал залучення. Крім того також потрібно розуміти що перехресний промоушн (коли одна і та ж реклама зустрічається на різних рекламних каналах) також підсилює ефективність рекламної кампанії.

Сьогодні ми дуже поверхнево ознайомились з основним показником ефективності в рекламі. Взагалі як я вже писав у заголовку це найважливіший показник у вашому бізнесі і навчившись забезпечувати рекламні кампанії високими показниками ROMI ви гарантовано зможете забезпечити компанії стрімкий ріст і процвітання. Проте варто також зауважити що на цей показник впливає досить багато чинників, які обов'язково мають бути враховані для досягнення необхідного результату. Запорукою досягнення результату беззаперечно є також можливість максимально точно виміряти усі необхідні показники такі як к-сть рекламних контактів, відвідувачів сайту, запитів, телефонних дзвінків, тощо...

У наступних постах ми з вами розглянемо основні моменти створення ефективних рекламних кампаній. Це будуть як психологічні, дизайнерські, економічні та інші способи зробити рекламне звернення реально продаючим, а саму РК ефективною.

І не забувайте - ви завжди можете звернутись до спеціалістів Маркетингової компанії Леосвіт для створення рекламних кампаній. Ми не тільки підберемо найоптимальніші канали комунікацій, розробимо вигідні та ефективні медіаплани для реклами на радіо та ТБ, але й допоможемо створити яскраві, креативні та ефективні рекламні звернення.

Поділитись цим постом


Віктор Баран

Автор: Віктор Баран

ROMI: стероїди для бізнесу
Джерело: Leosvit Marketing
https://leosvit.com/blg/romi-steroidy-dlya-biznesu

Увага! Усі права на опубліковані матеріали належать їх авторам, право на переклад - Компанії Leosvit Marketing.

Дозволяється републікування матеріалів сайту в Інтернеті українською мовою тільки з обов'язковим зазначенням незакритого активного посилання на сайт Компанії Leosvit Marketing (https://leosvit.com) і з посиланням на авторів статей, публікацій та інших матеріалів опублікованих на даному сайті (з зазначенням автора і його сайту).